Accenture Insurance Influencers 팟캐스트 시즌 2에서는 보험 기술의 세계에 대해 자세히 알아봅니다. 2주마다 VC, Insurtech 창립자 또는 사고 리더와 새로운 대화를 공유합니다. 업계의 현재와 미래 상태에 대한 그들의 견해는 무엇입니까? 그들은 어떻게 스스로 변화를 만들고 있나요?
Trov의 Scott Walchek과의 인터뷰로 시즌 2를 시작합니다. 주문형 보험 분야의 선두주자인 Trov에 대해 잘 알고 계실 것입니다. 휴가 전에 DSLR이나 스키에 대한 보험에 가입하려면 오른쪽으로 스와이프하고, 돌아올 때 끄려면 왼쪽으로 스와이프하세요.
이번 에피소드에서 알 수 있듯이 Trov는 소비자 직접 보험 앱에서 전환했습니다. 대신, 특히 자율주행차 개발자인 Waymo와의 파트너십을 통해 동일한 기능을 자율주행차에 적용하고 있습니다. 이 인터뷰에서 Scott은 스타트업 창업자이자 기업가가 되기 위해 실제로 필요한 것이 무엇인지 밝힙니다. 스타트업 스토리에서 데이터, 비전, 우연의 역할; 그리고 우아한 선회를 만드는 예술과 과학입니다.
다음 내용은 길이와 명확성을 위해 편집되었습니다.
Accenture Insurance Influencers 팟캐스트에 다시 오신 것을 환영합니다. 저는 Eagranie Yuh입니다. 오늘은 Trov의 창립자이자 CEO인 Scott Walchek과 이야기를 나눠보겠습니다. Scott은 여러 기술 스타트업을 설립하고 성공적으로 종료했으며 Baidu의 공동 투자자이자 창립 이사였습니다. Scott 씨, 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다.
감사합니다. 여기에 오게 되어 반갑습니다.
그럼 Trov부터 시작해 보겠습니다. Trov에 대한 간단한 배경 지식과 Trov의 기능을 알려주실 수 있나요?
그래서 제가 이 일을 시작한 2012년에는 사람들이 소유한 물건에 대한 정보에 엄청난 가치가 숨겨져 있다는 생각이었죠. 사람들에게 해당 정보에 대한 권한을 부여할 수 있고 다른 사람을 대신하여 해당 정보를 수집하여 개인 저장소(우리는 이를 보물 창고처럼 Trov라고 불렀음)에 저장할 수 있다면 4개 시장에서 실제로 가치를 창출할 수 있으며 그 중 하나가 보험이었습니다.
이제 우리는 사람들이 살고, 움직이고, 일하는 새로운 방식을 가능하게 하는 세계 최고의 보험 기술 플랫폼 중 하나가 되었습니다.
무언가에 갇혀 있는 데이터의 예는 무엇입니까? 내 컴퓨터를 예로 들어보겠습니다. 거기에는 어떤 데이터가 잠겨 있고, 잠금이 해제되면 어떤 데이터가 나에게 도움이 될 것이라고 생각하시나요?
그래서 처음에는 내가 소유한 물건이나 해당 항목에 대한 메타데이터(예:노트북)가 개인적 가치나 금전적 가치 중 많은 부분을 차지한다는 생각을 했습니다. 우리는 "글쎄, 사람들이 소유한 것에는 이 모든 가치가 있는데, 그 가치를 실시간으로 추적할 수 없는 이유는 무엇일까?"라고 생각했습니다. 예를 들어 이를 별도의 자산 클래스로 추적하여 금융 및 신용에 영향을 미칠 수 있습니다. 사람들이 해당 데이터를 활용할 수 있는 새로운 방법을 만들어 보세요.
그 이후로 우리는 많이 이사했습니다. 첫째, 우리는 그들이 잃을 것이 가장 많은 사람이기 때문에 가장 많은 이익을 얻을 사람이라고 생각하면서 고액 자산 공간에 대한 아이디어를 지적했습니다. 그런 다음 전 세계적으로 비즈니스를 확장하는 것이 정말 어렵고 비용이 많이 든다는 사실이 분명해졌습니다.
이제 돌이켜보면 우리는 새로운 세대, 즉 디지털 네이티브에 대한 분명한 이해에 이르렀습니다. 그들이 소유한 모든 것, 그들이 사용하는 모든 것, 그것이 소유했거나 접근할 수 있었는지 여부에 관계없이 그것과 관련된 일종의 디지털 배기가스가 있습니다. 그리고 우리는 디지털 배기 장치에 우리 자신을 집어넣고 사람들이 이 정보를 수집하여 Trov에 넣을 수 있도록 돕는 데 따른 마찰을 제거한 다음 사람들이 이를 활용할 수 있는 방법을 제공할 수 있습니다.
예를 들어, 여기에 큰 다리가 있습니다. 즉, 그들이 원하는 것을, 원할 때마다, 필요한 기간 동안 보호하도록 돕는 것과 같습니다. 다리가 있습니다.
Trov의 흥미로운 점 중 하나는 디지털 네이티브가 고액 순자산 고객처럼 예술품이나 화려한 자동차를 갖고 있지 않고 카메라, 노트북 또는 스마트폰을 갖고 있다는 생각입니다. 그들에게는 그것이 소중한 재산입니다. 그리고 품목 보험의 원자화 측면에서 Trov에 대해 이야기하는 것을 들었습니다. 그것에 대해 조금 이야기해주실 수 있나요?
응. 따라서 가장 확실한 적용은 사람들이 가장 소중한 소유물을 신중하게 관리하도록 돕는 것입니다. 특히 소유보다 접근에 더 관심을 갖고 소유보다 접근에 더 관심을 두는 디지털 네이티브의 경우 소유한 것이 전체 라이프스타일에 정말 중요합니다. (그런데 이런 일은 보험 기술이 등장하기 훨씬 전인 2014년쯤에 일어났습니다.)
그리고 제안은 "디지털 네이티브가 상품 및 서비스와의 상호 작용을 탐색하는 확실한 방식에 우리 자신을 맞추는 것이 어떨까요?"였습니다. 따라서 엔터테인먼트, 은행, 음식 서비스 등 시간과 시간에 상관없이 주문형으로 이용할 수 있습니다.
그리고 우리는 “보험으로 그렇게 하는 것을 방해하는 것이 무엇입니까?”라고 말했습니다. 그래서 우리가 주문형이어야 한다고 말한 이 앱이 탄생했습니다. 즉, 분실, 손상, 도난과 같은 실제 보험인 보험을 켤 수 있습니다. 내 노트북, 카메라 등 무엇이든 세계 어디에서나 켤 수 있습니다. 그런 다음 필요할 때만 켜도록 허용합니다. 이는 물론 내가 신경 쓰지 않는 것을 필요하지 않을 때 보호하는 기존 보험과 완전히 반대되는 것입니다. 아시다시피, 대규모 정책 등이 있습니다.
우리는 Tinder만큼 단순해야 하고 Airbnb만큼 아름다워야 하며 참여부터 청구 심사까지 모든 과정이 모바일 장치에서 액세스되어야 한다고 말했습니다. 이것이 바로 우리가 현재 보험 가치 사슬의 원자화 또는 원자 분해라고 부르는 기본 기술의 정말 귀중한 유물을 탄생시킨 것입니다.
참여부터 가격책정, 보험금 청구 심사, 청구 접수, 비즈니스 인텔리전스 등 보험 가치 사슬이 얼마나 복잡해질지 알았다면 처음부터 그렇게 했을지는 모르겠습니다.
미시적 기간 동안 주문형 보험의 독특한 순간을 지원하는 이 기술은 실제로 우리가 보험의 원자라고 부르는 이러한 구성 요소를 만들었습니다. 소비자 내 애플리케이션과 DTC(소비자에게 직접 전달)를 넘어 이러한 구성 요소는 이제 보험 내에서 더욱 흥미롭고 역동적인 사용 사례로 재조립되고 있습니다. 몇 가지 예를 들어보겠습니다.
따라서 평균 Uber 탑승 시간은 16분, 평균 스쿠터 탑승 시간은 7분, Airbnb를 사용하는 개인의 평균 시간은 3일 미만, TaskRabbit 또는 유사한 서비스의 평균 작업자는 약 2시간 30분입니다. 평균 Trov 사용자는 3일도 채 안 되는 시간 동안 카메라를 보호했습니다. 우리는 이러한 무한히 변하는 위험 에피소드라고 부르며, 이는 보편화된 연결 기술을 통해 가능해진 새로운 방식, 즉 새로운 소비자 플랫폼과 완전히 일치합니다.
위험은 변하지 않습니다. 사람들은 아직도 물건을 부수고, 잃어버리고, 다치고 있습니다. 그러나 위험이 제시되는 방식은 정말 새로운 것입니다. 그리고 이것이 바로 Trov가 구축한 보험 가치 사슬의 원자인 보험의 원자이며, 현재는 데이터나 사건에 의해 수정되거나 유발되는 무한 가변적인 위험 에피소드를 해결하기 위해 특별히 적용되고 있습니다.
따라서 예전에는 사람이 스와이프하여 보험을 켜는 것, 즉 시간에 상관없이 오른쪽으로 스와이프하여 켜고, 왼쪽으로 스와이프하여 끄는 것(우리는 이를 온디맨드 마이크로 기간이라고 함)이 이제는 실제로 이벤트, 데이터, 스마트 자동차, 도킹된 자전거 및 도킹되지 않은 자전거, 애플리케이션에 의해 켜지고 꺼지는 무한히 변하는 위험 에피소드입니다. 연결된 기술로 인해 변화한 세상에 대한 매우 흥미로운 제안입니다.
최근 Trov가 핵심 서비스인 주문형 서비스에서 다른 사업 부문으로 확장한 것을 확인했습니다. 이에 대해 조금 이야기해주실 수 있나요?
응, 물론이지. 이는 기존 보험사가 미래에 관련성을 갖고 신흥 소비자 플랫폼을 지원하는 데 도움이 되는 핵심 서비스를 계속 제공하고 있기 때문에 사업 분야라기보다는 시장 진출 전략입니다. 이들이 우리 고객이라는 것은 아니지만 여러분은 Waymos, Ubers, Airbnbs, TaskRabbits 및 GoSpotChecks와 같은 세계의 고객처럼 이해하실 것입니다. 각각은 라이브, 작업, 이동이라는 서로 다른 열을 나타냅니다.
그리고 우리 사업은 본질적으로 B2B 또는 B2B2C 접근 방식을 중심으로 이루어집니다. B2B2C가 현 편인데 이에 대해서는 잠시 후에 말씀드리겠습니다. 그리고 B2B는 이러한 소비자 플랫폼을 강화하는 SaaS에 더 가까운 모델입니다.
따라서 앞으로 우리 사업에 포함되지 않는 것은 사람들이 좋아하는 이 응용 프로그램(단일 항목에 대한 주문형 마이크로 기간)에 대해 이야기한 후 이제 전 세계적으로 해당 응용 프로그램을 일몰시키는 것입니다. 우리가 그렇게 하는 이유는 사용자 참여에서 필요한 모든 것을 수집하고 고유한 주문형 마이크로 기간(현재는 이벤트로 인해 발생하고 무한 가변적인 위험 에피소드라고 함)을 지원하는 모든 상부 구조를 구축했기 때문입니다. 그리고 이전에 이야기한 것처럼 이러한 새로운 기회를 해결하기 위해 이러한 원자 하위 입자가 재조립되고 있습니다.
그래서 그것은 어떻게 생겼나요? Trov에 대해 생각해 보면 수십억 달러의 용량을 확보하고 수십억 달러의 보험 보장 수요를 충족시키는 기술적 다리 사이에 앉아 있는 우리를 생각할 수 있습니다.
역량을 갖춘 다리의 첫 번째 측면에는 기존 기업이 있으며 기존 기업은 어려움을 겪고 있습니다. 그들은 잘 지내고 있습니다. 하지만 그들은 앞으로 이러한 새로운 위험에 대한 역량을 제공하는 것이 자신들에게 기회가 될 것이라는 것을 알고 있으며 지금 당장 야누스의 순간에 직면하고 있습니다.
반은 앞을 보고 반은 뒤를 바라보는 두 얼굴을 가진 신화 속의 신 야누스입니다. 후진적인 사람들은 핵심 플랫폼을 현대화하여 21세기에 맞게 도입하려고 노력하고 있습니다. 그리고 모든 IT 리소스가 그곳으로 이동합니다. 하지만 보험 회사 Janus의 미래 지향적인 얼굴은 스마트 기기를 사용하여 삶을 영위하고 새로운 소비자 행동과 기대를 갖고 있는 신흥 소비자 기반과 어떻게 관련성을 유지할 수 있는지, 그리고 사람들이 살고 일하고 이동하는 새로운 방식으로 인해 발생하는 이러한 새로운 위험을 분석하고 있습니다.
우리는 풀스택 화이트 라벨 제품인 가정 및 자동차 제품을 제공하고 있습니다. 그들은 다른 사람들에 의해 시장에 출시되고 있습니다. 공개되기 전에는 이에 대해 이야기할 수 없습니다. 하지만 전 세계적으로 유권자에게 보험을 제공하는 기존 보험사와 은행 및 기타 금융 서비스 제공업체는 Trov의 임차인, 가정용품, 개인용 자동차 제품(아직 누구도 공개적으로 본 적이 없음)에 개인 상표를 붙이고 있습니다. 이는 우리가 이전에 투자한 많은 핵심 구성 요소를 기반으로 구축되었습니다.
수요가 있는 다리 반대편에는 Waymo나 Peugeot와 같은 소비자 플랫폼이 있습니다. 우리는 데이터를 인식하고, 데이터를 취합한 후, 보장 범위를 수정하여 보험을 훨씬 더 효율적으로 만드는 기술 역량을 제공합니다. 이를 통해 소비자 플랫폼과 보험 관리자는 위험 식별 및 위험 완화 측면에서 훨씬 더 효율적이게 됩니다.
좋은 예는 워싱턴 D.C.에서 수백 대의 차량을 보유한 자동차 공유 모델로 미국 브랜드를 다시 출시했으며 현재는 해당 지역 전체에 수천 대를 보유하고 있는 푸조입니다. Free2Move라고 합니다. 전화 앱이 있고, 차에 다가가서 코드를 입력하고 문을 엽니다. 그런 다음 차를 가지고 운전해서 갈 수 있고 그 차를 1분, 한 시간, 하루, 일주일, 한 달 동안 사용할 수 있습니다. 그리고 이러한 시간의 변화는 효율성의 핵심입니다.
프리투무브는 보험계에 나갔고 보험계는 “1년짜리 보험을 주겠다고 하는데 차 한대당 X천만원의 표준 가격이다”라고 말했다.
그들은 Trov에 왔고 Trov는 "아니요, 잠깐만요. 이것은 매초 많은 데이터를 제공하는 연결된 자동차입니다. 당신이 우리에게 그 데이터를 주면 우리는 자동차의 상태를 알려줄 수 있습니다. 그것이 운전 중인지 정지 상태인지. 또한 누가 운전하는지, 유지 관리 담당자인지 아니면 소비자인지도 알 수 있습니다." 그리고 다양한 적용 범위와 위험 상태의 매트릭스로 인해 적용 범위가 훨씬 더 효율적이 되어 비용이 절감됩니다.
따라서 우리는 모든 차량에서 10초마다 12개의 데이터 필드를 얻고, 해당 데이터를 통해 해당 차량의 현재 위험 상태를 확인하고 적용 범위를 적절하게 조정할 수 있습니다. 그리고 그들은 재정적으로 더 효율적이라는 관점에서 우리가 기존 보험에 비해 최소 30%를 절약할 수 있다고 말합니다.
신성한 소. 질문이 많아요. 오늘 시간이 얼마나 있나요, Scott?
그리고 이야기를 하나 해줄 텐데 방해하고 싶지 않아서...
해 보세요. 이야기를 듣고 싶어요.
내 생각에 이것은 2015년에 있었던 일이다. 아니요, 아마도 2016/17일 것입니다. 우리는 원격 회사로, 약 85명, 현재 90명 정도입니다. 그리고 전 세계에 많은 사람들이 있고 그것을 관리하기가 어렵습니다. 그래서 우리는 1년에 한 번씩 그들을 모아 일주일 동안 비전 제시와 참여, 목표 설정을 하려고 노력합니다. 여러분은 무엇을 갖고 계시나요? 우리가 어떻게 하고 있는지 살펴보세요.
올해가 7월이었으니 한 해의 중간쯤 되었을 때 우리는 4~5개(5라고 부르겠습니다)의 대담한 목표를 세웠습니다. 그리고 저는 방금 기조연설을 마쳤습니다. 우리가 어디에 있고 어떻게 하고 있는지; 전진하는 부대 여러분, 우리는 잘하고 있습니다. 궤도에서 벗어나지 마십시오. 올해 우리가 하고 있는 다섯 가지 일은 다음과 같습니다.
그날 밤 저는 실리콘밸리에서 열린 저녁 식사에서 여러 임원들과 함께 연설하도록 초대받았고, 당시 Google과 함께 Alphabet 전체의 위험 책임자였던 Loren Nickel 옆에 앉았습니다. 그리고 그는 Trov에 대한 내 이야기를 들었습니다. 그리고 다음 날 저한테 전화해서 "야 나 생각이 좀 있는데 만나러 와줄래?"라고 하더라고요.
그래서 내려가서 그 사람을 만났는데, 목요일이었던 것 같아요. 그리고 그는 “현재 세계 최고의 자율주행차 운영체제인 웨이모(Waymo) 플랫폼을 중심으로 보험업계와 협력해 왔다”며 “우리는 현재의 보험사가 이를 어떻게 보호할 수 있는지 이해하려고 노력해왔다”고 말했고, 여기서는 이런 단어를 사용하지 않고 트로브어로 “승객이 자율주행차일 때 나타나는 이러한 위험 에피소드”를 사용했다.
그리고 그는 "당신의 이야기를 들으면서 인간이 하는 일, 즉 스와이프를 하고 끄는 일을 컴퓨터, 로봇 또는 자율주행차의 스마트에도 똑같이 적용할 수는 없나요?"라고 말했습니다. 저는 “당연히 그렇게 디자인됐죠”라고 말했습니다. 그리고 그는 “글쎄, 우리는 당신이 Waymo를 위해 그렇게 해주기를 바랍니다.”라고 말했습니다.
따라서 예상되는 결과가 무엇인지 전혀 몰랐음에도 불구하고 우리는 이에 대해 거절하지 않을 것입니다. 그런데 다음 날 회사에 가서 "내가 정말 집중하라고 했던 5가지 기억나? 이제 6가지가 됐다"고 하더군요.
그리고 이는 실제로 이러한 새로운 위험에 적용되는 이 핵심 플랫폼의 전체 아이디어를 탄생시켰습니다. 즉, 사람들이 살아가는 새로운 방식, 전 세계에서 이동하는 새로운 방식, 사람들이 일하는 새로운 방식이 탄생했습니다.
훌륭한 이야기이고 저는 그런 우연한 일이 어떻게 일어나는지 정말 좋아합니다. 어떤 일을 하면 그것이 다른 일로 변합니다.
자동차 공유 문제로 돌아가서, "이봐, 하지만 우리는 운전자와 관련된 위험을 이해할 수 있게 해주는 이력 데이터를 구축하는 데 모든 시간을 보냈고 텔레매틱스를 통합할 수 있습니다."라고 말할 현직 기업이 있을 것으로 생각됩니다.
데이터베이스나 모델링에 대해 알려주실 수 있나요? 그게 당신이 사내에서 만든 것인가요? 해당 데이터를 위험 프로필로 변환하기 위해 누군가와 협력하고 있습니까?
정말 좋은 질문입니다. 이 방법으로 해결하겠습니다. Trov가 사람들이 살고 일하고 이동하는 새로운 방식을 가능하게 한다는 원래 진술로 돌아가 보겠습니다. 여기서 핵심 단어는 new라는 단어입니다. .
기존 위험의 차이점은 알려진 위험과 새로운 위험입니다. 알려진 위험이란 우리가 많은 데이터를 보유하고 있고 소비자 패턴을 이해하며 위험의 심각성과 빈도를 이해하고 있음을 의미합니다. 따라서 우리는 거기에 있는 기대에 부응하는 방식으로 모델을 만들 수 있습니다. 하지만 새로운 위험이 핵심입니다. 일반적으로 재직자를 선택하여 "이러한 새로운 위험을 해결해 봅시다"라고 말하면 "좋습니다. 처음에는 약간 순진한 능력을 주실 수 있지만 1년, 2년만 주시면 귀하의 보험료가 얼마인지, 예상되는 위험이 무엇인지 나중에 알려드리겠습니다."라고 말합니다.
트로프는 다릅니다. 우리는 실시간으로 데이터를 수집하고 있으며 모델은 기존 데이터를 기반으로 구축되었습니다. 물론 초기 가격을 제공하기 위해 얻을 수 있는 일부 데이터 세트를 사용합니다. 우리는 심각도와 빈도의 관점뿐만 아니라 주변 정보의 관점에서도 데이터를 지속적으로 살펴보고 있습니다.
예를 들어, 우리는 해당 차량의 차량이 언제 재조정될 수 있는지, 어젯밤에 여러 대의 차량의 균형을 맞춘 후 특정 지역에 주차한 경우, 그곳에 주차했을 때 파손 행위의 빈도가 훨씬 더 높았다는 사실을 알고 있습니다. 우리는 "기물 파손의 빈도가 낮기 때문에 해당 자동차를 한두 블록 아래로 이동하면 더 나은 위험 완화자가 될 것입니다."라고 말할 수 있습니다. 그리고 우리는 지금부터 6, 12개월 이내에 그들에게 알릴 수 있습니다.
따라서 데이터를 수집하고 거의 실시간으로 처리함으로써 우리의 모델과 기능은 해당 데이터를 사용하여 위험을 분석하고 훨씬 더 효율적입니다. 예, 손실 빈도와 심각도가 있습니다. 하지만 우리는 "이봐, D.C.에서 다른 지역으로 확장했을 때 빈도나 심각도가 높아진 것 같아"라고 예측할 수도 있습니다. 귀하의 가격이 인상될 예정이거나 이는 예상되는 가격의 비율임을 알려드릴 수 있습니다.
예를 들어, 우리 팀은 첫 번째 분기별 위험 검토를 수행하기 위해 D.C.에서 막 돌아왔습니다. 이는 우리에게 독특한 일입니다. [Free2Move]와 함께한 지 약 4개월이 지났고 이제 훨씬 더 효율적인 위험 관리자가 될 수 있을 뿐만 아니라 가격 책정이 어떻게 될지 예측할 수 있는 충분한 데이터가 있으므로 훨씬 더 나은 비즈니스 관리자가 될 수도 있습니다.
이 내용은 보험 기술의 폭발적인 증가로 인해 제기된 몇 가지 문제를 다루고 있기 때문에 매우 흥미로웠습니다. 한편으로, 보험 기술은 기존 업체가 그렇지 않은 것을 보거나 약간 다른 각도에서 사물을 보고 해결책을 제안하는 데 매우 능숙합니다.
그러나 가장 큰 비판 중 하나는 당신이 말했듯이 보험 가치 사슬이 매우 복잡하고 보험 기술이 자신이 무엇을 원하는지 항상 알지 못하여 결과적으로 실수를 저지를 수 있다는 것입니다. 제가 보기엔 Trov가 이러한 많은 어려움을 극복한 것 같습니다. 만약 당신이 그것에 대해 언급할 수 있는지 궁금합니다. 예를 들어, 전구가 켜진 특정한 순간이 있었나요? 정말 훌륭한 조언자가 있나요? 이 상당히 복잡한 공간을 어떻게 탐색하고 새로운 관점을 가져오고 있습니까?
아주 좋은 질문입니다. 우리가 이 문제를 실제로 극복했다고 말할 수 있었으면 좋겠습니다. 아마도 더 정확하게는 이제 우리가 모르는 것을 안다고 생각한다는 것입니다. 그게 말이 되나요?
그래서 과거에는 우리가 모르는 것을 몰랐던 것 같고, 그런 순진함이 우리에게 유리했던 것 같아요. 이는 우리가 모든 복잡성과 어려움, 비용 등을 알고 있었다는 것을 의미합니다. 우리가 이 거의 300년 역사의 산업을 변화시키거나 심지어 붕괴시키는 도전의 엄청난 규모를 알았더라면 우리가 이 일을 맡지 않았을 것이라고 생각합니다. 나는 확실히 훨씬 더 신중했을 것입니다. 하지만 우리가 배운 것들은 아마도 지금 돌이켜보면 정말 당연하다고 생각합니다.
그래서 우선 우리의 비즈니스 모델은 B2B와 B2B2C 모델로 결정했습니다. 그래서 우리는 소비자에게 직접 판매하는 사업을 중단하려고 합니다. 이제 왜 그렇습니까? 주로 이는 확고한 시장에 새로운 브랜드와 새로운 소비자 행동을 도입하는 것이 아마도 가장 – 지금은 당연하지만 – 모든 회사가 수행하는 가장 비용이 많이 들고 가장 어려운 사업이기 때문입니다.
그리고 이를 더욱 복잡하게 만드는 것은 신뢰를 바탕으로 구축된 보험사와의 본질적인 소비자 관계이며 신뢰는 수년에 걸쳐 획득됩니다. 따라서 확고한 내부에 새로운 브랜드를 도입하는 것은 단순한 소비재 사업보다 "신뢰 산업"을 더욱 어렵게 만듭니다. 새로운 브랜드, 새로운 행동으로 인해 CAC[소비자 획득 비용] 위험이 유난히 높습니다.
가치가 있다고 생각되는 시간이나 값비싼 카메라 장비를 위해 스마트워치를 보호하라는 우리의 제안과 이를 받아들인다면, 단위 경제는 규모에 있어서도 우리가 지원할 수 없는 것으로 판명되었습니다. 개인을 포착하고 필요할 때 보험에 가입하도록 교육하는 것은 돌이켜보면 어려운 일임이 분명한 제안이었습니다.
단위경제학은 아마도 “나는 하루 동안 시계나 다른 귀중한 것을 보호한다”일 것이다. 총 서면 보험료의 31센트입니다. 일주일간 계속 켜놔도 GWP가 1.50달러 정도 나올 것 같아요. 그러다가 그걸 깨뜨리고 지금은 500달러 정도의 손실을 입게 될 수도 있습니다. 경제가 뒤집어질 것이라는 것을 알 수 있지만 우리는 몰랐고 누구도 몰랐을 것 같습니다. 실제로 단일 품목에 대해 주문형 소액보험을 적용한 사람은 아무도 없었습니다. 다시 한번 말하지만, 지금은 다른 위험 속에서 삶을 바라보고 있는 귀중한 토대였습니다.
하지만 가장 먼저 해야 할 일은 CAC를 어떻게 오프로드할 것인가였습니다. 본질적으로 누군가를 더 큰 위험(집 소유자, 자동차, 임차인 등 무엇이든)으로 끌어들이는 것과 동일한 막대한 소비자 획득 비용을 어떻게 오프로드할 수 있습니까? 이는 누군가를 이 주문형 소액 기간 보험으로 끌어들이는 데 드는 비용과 동일합니다. 그럼 먼저 어떻게 해야 할까요?
두 번째는 대차대조표 위험을 감수하는 것은 어떻습니까? 우리는 항상 대차대조표 위험을 감수하고 싶지 않다고 말해왔습니다. 우리는 보험사, 즉 풀스택 보험사가 되는 과정을 거치고 싶지 않았기 때문에 호주와 영국에서는 매우 가벼운 규제 권한을 취하고 미국에서는 조금 더 무거운 규제 권한을 취했습니다. 실제로 수년 동안 배운 내용입니다. 규제 권한이 많을수록 위험 감수에 가까워질수록 사용자 경험에 대한 통제력도 높아집니다.
그래서 우리는 "수익/GWP 스택의 필렛"이라고 부르는 것을 살기로 결정했습니다. 우리는 이미 월간 활성 사용자가 3천만 명에 달하고 수년에 걸쳐 신뢰를 쌓아온 기존 기업에 소비자 확보 비용을 부담할 것이며, 그들은 Trov 모델로 구동되는 제품을 소비자에게 제공할 수 있습니다. 아니면 우리의 기술을 뒷받침할 수 있는 역량을 내장하고 이미 충성도 높은 소비자를 보유하고 있는 소비자 플랫폼에 내장한 다음 CAC 위험을 그 플랫폼으로 오프로드할 것입니다.
동시에 우리는 더 높은 수준의 규제 권한을 받아 궁극적인 대차대조표 위험을 기존 업체나 MGA와 같은 통신업체에 전가할 것입니다. 그러나 좀 더 무거운 규제 권한을 향해 나아가면 그 과정에서 더 많은 사용자 경험을 제어할 수 있습니다. 그게 말이 되나요?
확실히 일리가 있으며, 소비자에게 직접 제공되는 주문형 서비스를 상당히 공개적으로 출시한 후 전환하려는 의지에 놀랐습니다. Trov의 구조에는 실제로 그것을 보고 "이건 작동하지 않습니다"라고 말할 수 있었고 그 동안 이러한 다른 기능을 구축하고 "글쎄, 실제로 여기에 기회가 있습니다."라고 말할 수 있었던 것은 무엇입니까? 그 과정에 대해 조금 이야기해주실 수 있나요?
응. 실제로 좋은 질문입니다. 둘 다 미로라는 단어입니다. 그것은 매우 비선형적이며 우리가 항상 알고 있었다고 말할 수 있었으면 좋겠지만 그렇지 않았습니다. 우리는 주문형 보험이라는 카테고리를 도입했고 이는 실제로 우리를 매우 자랑스럽게 만드는 실제 카테고리이지만, 주문형 보험의 적용은 실제로 다른 방식으로 보여지고 있습니다.
그래서 우리가 이를 처리하는 방식은 물론 내부적으로도 실망스러운 부분이 많습니다. Trov의 구조에는 새로운 것이 있으면 시작한 곳이 끝나는 곳이 거의 없다는 생각이 있습니다.
이것은 이제 여섯 번째 정도의 스타트업이며, 이야기를 하나하나 말할 수 있는데, 우리는 이것이 될 것이라고 말했고 결국 여기까지 왔습니다. 그리고 어떤 경우에는 같은 우주에 있지도 않습니다.
한 가지 이야기는 우리가 1996년(아, 말하기 싫지만)에 회사를 시작했다는 것입니다. 푸시 콘텐츠 플랫폼을 구축하는 것은 인터넷 초기에 브랜드 콘텐츠를 구독자 기반에 푸시하는 것이었습니다. 기본적으로 Internet Explorer 4.0에 포함된 모델에 대한 자금을 모은 지 4개월 이내에 저는 말 그대로 제 VC들(당시에는 John Fisher와 Tim Draper였습니다)에게 가서 "보세요, 우리가 투자한 것은 우리가 하려는 일이 아닙니다."라고 말해야 했습니다.
그리고 약 3개월 후 쇼핑 검색 기술 플랫폼에 대한 아이디어가 떠올랐고, 이는 나중에 모든 투자자들에게 상당한 상승 여력을 제공하기 위해 판매된 가장 인기 있는 쇼핑 검색 기술 플랫폼이 되었습니다. 하지만 그것은 우리가 시작한 곳과 끝나는 곳이 같은 우주조차 아니었습니다.
Trov의 경우는 그렇지 않습니다. Trov는 보험을 방해하기 시작했습니다. 실제로 사물에 대한 정보 관리를 방해하는 것에서 시작하여 그것이 어떻게 나타날 수 있는지에 대한 첫 번째 사례로 보험으로 전환했습니다. 그리고 지난 3년 동안 우리가 원하는 방향으로 성장하지 못하고 언더라이팅 실적이 우리가 원하는 위치에 있지 않는 것을 보면서 실망감을 느꼈습니다.
그러나 우리 주변의 세상이 변화하고 있다는 점, 사람들이 살고 일하고 이동하는 새로운 방식이 본질적으로 동일한 것을 제시한다는 점을 인식하면 이러한 미시적 크기의 무한히 변하는 위험 에피소드는 실제로 주문형 미시 기간과 동일합니다. 인간의 주문형이 아닌 기계 또는 컴퓨터 대 컴퓨터의 주문형입니다. 그러자 "와우"가 되었습니다.
그리고 물론 Waymo에 대한 이야기를 들려주었고, 다른 사람들이 우리에게 와서 "다양한 위험 범주에 걸쳐 동일한 작업을 수행할 수 있습니까?"라고 말했습니다.
그리고 이제는 이것이 우리에게 정말 정말 견고한 비즈니스 모델이 되었다고 생각합니다. 그리고 그것은 정말로 마음과 영혼을 한 방향으로 몰고 있는 90명의 사람들을 격려하는 능력입니다. 여기가 우리가 시작한 곳이고, 여기에 기회가 존재하며, 우리가 어떻게 전환해야 하는지에 대해 매우 명확하고 투명하게 설명합니다. 사람들이 감사함을 느끼고 이전에 제공한 의견을 소중히 여길 뿐만 아니라 그들이 투자한 것에 대해 진실한 미래에 대해 많은 격려를 제공합니다.
좋네요. 문화 작품도 중요한 작품입니다.
2016년에 큰 회의를 가졌다고 말씀하셨는데, 5가지 대담한 목표가 있었는데 그 목표가 6가지였습니다. 그리고 Trov가 데이터에 기반한 회사라는 사실이 저에게 충격을 주었습니다. 들어오는 모든 정보의 우선 순위를 어떻게 정하고, 사람들이 "이봐, 당신이 마음대로 사용할 수 있는 엄청난 양의 데이터를 가지고 이것을 시도해 보는 것이 어떻겠습니까? 이를 어떻게 이해하고 우선순위를 정하며 앞으로 나아갈 길을 찾고 있습니까?
네, 두 가지 질문이 있습니다. 하나는 데이터에 관한 것이고, 하나는 데이터가 우리에게 의미하는 것입니다. 분명히 보험은 세계에서 가장 오래되고 규모가 큰 빅데이터 게임입니다. 그리고 데이터가 우리에게 하는 첫 번째 일은 사용자나 차량의 위험 상태 변화를 인식할 수 있게 해주는 것이며, 데이터를 통해 단순히 위험을 줄이거나 위험에 대한 가격을 책정하는 것에서 실제로 위험 예측자로 전환할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.
그리고 저는 이것이 우리가 구축하는 방법과 데이터를 캡처하는 방법에 대해 매우 잘 인식하고 있는 우리에게 매우 중요한 추세라고 생각합니다. 실제로 전체 스택 제품을 시장에 출시하는 기업의 경우 모델에 정보를 제공할 수 있도록 익명 데이터를 확보해야 합니다. 물론 더 나은 가격 책정을 지원하는 동시에 파트너가 더 나은 위험 완화자, 더 나은 위험 관리자 및 더 나은 위험 예측자가 되도록 돕는 모델 구축을 시작하기 위해서입니다.
따라서 점점 더 많은 데이터가 우리가 제품을 구축하는 방식과 파트너에게 가치를 제공하는 방식의 핵심으로 이동하고 있다는 점은 100% 맞습니다.
그 질문의 또 다른 부분은 우리가 우선 순위를 정하는 방법이었습니다. 실제로는 매우 간단합니다. 우리는 1억 1400만 달러를 모금했습니다. So I like to say we have a 114 million reasons for us to be a profitable enterprise. Finding the right model to achieve that in a reasonable amount of time, that helps us choose priorities.
So a great example would be, we have this terrific relationship with Waymo. They are by far the world’s recognized leader in autonomous vehicle (AV) operating systems and capabilities. They’ve just recently announced their expansion with Nissan and Renault around the world. Our opportunity with them is to continue to grow, as they grow in the US and elsewhere and as they expand with others. That relationship allows us then to be formidable within the emerging world of a AV.
A priority for Trov would be to build the capability, build the brand awareness, build the relationships where we can in fact be central, be core in the world of connected fleets. Be core—actually we say “win” the future of autonomous vehicle protections—whether that be for the hardware itself or for the passengers within it. Right now we’re just the passengers.
So we think that that helps us prioritize. It gives us a narrative about, “How do we make that one decision over another?” and as you said, and you’re absolutely right, we’re getting probably 30 or 40 opportunities coming to us of varying sizes. Again, many of these are very new. For example Waymo––obviously I can’t talk about what value they’re bringing us and what have you––but certainly their exponential growth is still well ahead of them, maybe a few years out if not further, which means we have to invest in the relationship and the technologies and embedding. They have over 100 people trained in using our capabilities today.
That’s an investment because the payoff right now isn’t equal to the investment we’re making. I say that relationship with them is fantastic and it’s going to, over time, be terrific for us. But the investment is that we really have to have a vision for the future, what we can own based on our current capabilities. That helps us decide about how one thing is more important than another.
That’s great Scott. 감사합니다. So what I’m getting is that Trov started in one place, ended up in another and that we can expect a lot more out of the company.
We call these micro-pivots. We still are a big data play, we’re still bringing the value of a unique user engagement around these micro-moments of protection. How it’s being manifest is either within someone else’s user journey or within our full-stack user journey that’s taken to market under another person’s brand. I think that’s so critical to our story today.
Scott, this has been such an interesting conversation. Thank you so much for taking the time to share your thoughts with us.
My delight. Thank you.
In this episode of the Accenture Insurance Influencers podcast, we talked about:
For more guidance on innovation:
Join us in two weeks as we share an interview with Caribou Honig, the co-founder and chairman of InsureTech Connect (ITC). We’ll be looking at trends in insurtech and get a preview of what to expect at ITC 2019. In the meantime, catch up with season one of the podcast, including topics like self-driving cars, artificial intelligence (AI), anti-fraud technology, and innovation and inclusion.
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