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전기 자동차가 자동차 소매업을 변화시키고 있습니다

자동차 소매업의 변화

지난 10년은 이전 세기보다 자동차를 구동하는 기술에서 더 많은 변화를 겪었습니다. 부분적으로는 고객 수요에 의해, 부분적으로는 온실 가스 배출을 줄이기 위해 고안된 법률 및 인센티브에 의해 추진된 전기화로의 전환으로 인해 엄청난 수의 신기술 자동차가 시장에 진입하게 되었습니다. 처음에는 더 나은 연비를 위해 가솔린 엔진과 전기 모터를 모두 사용하는 단순한 하이브리드 차량의 형태로 출시되었습니다. 최근에는 더 정교한 플러그인 하이브리드와 순수 전기 자동차로 대체되었습니다.

전기차의 비중이 계속해서 늘어나면서 자동차 대리점 사업에 어떤 영향을 미칠까요? 한편으로, 전기 자동차는 우리가 운전하는 데 익숙한 내연 자동차보다 훨씬 적은 유지 보수가 필요합니다. 반면에 고객이 긍정적인 경험을 하기 위해서는 그들의 기술과 충전과 관련된 미묘한 차이로 인해 매장에서 더 많은 작업이 필요합니다.

자동차 소매 전문가, Chris Cooley

Chris Cooley는 이러한 질문에 대해 많이 생각합니다. 미국에서 두 번째로 큰 상장 딜러 그룹인 Lithia &Driveway에서 마케팅 전략 이사로 재직하면서 그는 그룹의 260개 이상의 매장 네트워크에서 판매되는 전기 자동차를 홍보할 책임이 있을 뿐만 아니라 그는 또한 탁월한 경험을 제공하는 데 필요한 영업 및 서비스 부서의 프로세스에 대해서도 생각해야 합니다. 전기 자동차로 전환한 Cooley는 두 대의 전기 자동차를 직접 구매하고 정비한 경험이 있으며 Lithia &Driveway가 친환경 운전을 적극적으로 수용함에 따라 유용하게 활용하고 있다는 사실을 알고 있습니다.

판매량 및 인지도

그는 단순한 판매 또는 서비스 절차 이상으로 친환경 차량이 대리점 내 문화 변화를 대표한다고 생각합니다. Cooley는 "현재 우리는 전기 자동차가 우리가 매년 판매하는 것과 관련하여 상대적으로 적은 양을 대표한다는 것을 알고 있으며 때로는 딜러 수준에서 하이브리드 및 전기 자동차가 무시된다는 것을 의미합니다."라고 말합니다. “전기차를 처음 접하는 브랜드의 경우 소규모 매장에서는 한 달에 2~3대의 차량을 보고 있는데 그 양으로 고객에게 자신 있게 제품에 대해 이야기할 수 있는 숙련된 영업 직원을 구축하기가 어렵습니다. . 그리고 영업 팀이 제품에 자신이 없으면 고객을 자신 있는 제품으로 전환할 것입니다."

일부 브랜드는 다른 브랜드보다 우수합니다. Cooley는 “Toyota는 Prius를 출시한 지 20년이 넘었으므로 브랜드로서 아마도 가장 높은 비율의 전기 자동차를 보유하고 있을 것입니다. 교육을 잘 받았고 Toyota 매장은 제품에 익숙하기 때문에 새로운 전기 제품을 더 쉽게 소개할 수 있습니다."

가솔린 차량과 비교할 때 플러그인 하이브리드 또는 전기 자동차의 실제 비용이 얼마인지를 정확히 결정하는 것도 어려울 수 있습니다. 전통적인 OEM 판매 인센티브는 위치에 따라 수천 달러의 가격을 변경할 수 있는 친환경 자동차 구매를 장려하기 위해 고안된 연방, 주 및 지역 크레딧으로 강화될 수 있습니다.

적절한 가격에 적합한 차

Cooley는 "정확한 가격 책정은 실제로 고객과 영업 사원에게 복잡합니다. “전기 자동차가 일반 휘발유 자동차보다 비싸다는 인식이 있지만 모든 인센티브를 사용할 수 있다면 동등하거나 더 적을 수 있습니다. GreenCars의 EV 인센티브 도구와 같은 도구가 이에 도움이 될 수 있지만 고객이 올바른 결정을 내릴 수 있도록 영업 사원을 더 잘 교육해야 합니다.”

적어도 전기로 전환하는 초기 단계에서 Cooley는 “고객은 직원보다 더 많은 정보를 가지고 대리점을 찾는 경우가 많습니다. 판매하는 제품에 대한 영업 팀의 지식 측면에서 실질적인 격차가 있었습니다."

영업사원은 이제 자동차와 관련 금융 및 보호 제품보다 훨씬 더 많은 것을 판매해야 합니다. EV 고객이 훌륭한 경험을 하는 데 핵심인 가정용 충전이라는 주제가 있습니다. Cooley의 첫 번째 전기 자동차는 Fiat 500e였으며 이후 BMW i3가 출시되었습니다. 어느 판매 경험도 가정용 충전에 대한 주제를 적절하게 고려하지 않았습니다.

“피아트는 100마일 정도의 비교적 짧은 주행거리를 ​​가진 도시용 자동차였기 때문에 작은 배터리를 가지고 있었고 기존의 120볼트 플러그를 사용하여 밤새 충전할 수 있었습니다. 그런 다음 훨씬 더 큰 배터리를 탑재한 i3로 이동했는데 충전하는 데 훨씬 더 오래 걸렸습니다. 레벨 2(220볼트) 충전기로 업그레이드해야 한다는 것을 알았다면 훨씬 더 나은 경험을 했을 것입니다. 고객에게 가정용 충전을 설명할 수 있고 매장과 고객에게 가정용 충전을 용이하게 하는 데 도움이 되는 리소스를 제공하는 것은 여전히 ​​혼란스러운 영역 중 하나이기 때문에 미래에 중요할 것입니다.”

전기 자동차에 푹 빠지다

구매 후 딸꾹질에도 불구하고 Cooley는 자신을 EV 옹호자로 생각합니다. 그는 전기 운전을 경험할 때 더 많은 대리점 직원이 될 것이라고 생각합니다. "저는 Fiat에 푹 빠졌고 수의사인 친구가 사용해 보게 했습니다."라고 그는 말합니다. “이 사람은 전형적인 아웃도어 픽업 트럭 유형의 사람이었지만 내 피아트를 운전한 후 Chevy Bolt를 구입했고 100% 수용했습니다. 그는 편리함을 좋아하고 앱을 사용하여 마일당 비용을 기준으로 저축을 추적하고 있으며 비즈니스 파트너를 EV에 태우기까지 했습니다. 겨울에 범위가 좁아지는 문제가 몇 번 있었지만 운전 방식을 약간 조정한 후 빠르게 알아냈습니다."

물론 자동차 판매는 대리점 비즈니스의 한 부분일 뿐입니다. 부품 및 서비스는 대리점 수입의 절반을 차지하는 경우가 많으며 EV는 작업장에서 훨씬 더 파괴적인 잠재력을 가지고 있습니다. “Fiat를 받았을 때 사용 설명서를 꼼꼼히 읽었습니다. 가장 눈에 띄는 구성 요소는 타이어를 제외한 첫 번째 예정된 유지 관리가 100,000마일에서 루프 레일에 윤활유를 바르는 것이었다는 것입니다! 그러나 나는 또한 무게 때문에 전기 자동차가 타이어를 더 자주 소모하고 회생 제동 부품에 약간의 마모가 있다는 것을 발견했습니다. 그러나 새 차에는 더 많은 기술이 포함되어 있어 딜러가 준비가 되어 있다면 고객과 가까이 있을 수 있습니다. 리콜, 소프트웨어 업데이트, 자동차에 대한 기술 경고는 모두 다시 연결할 수 있는 기회입니다.”

EV의 매우 밝은 미래

전기 자동차가 신차의 지배적인 기술이 될 티핑 포인트에 도달하고 있습니까? Cooley는 우리가 전기 운전의 전면적인 채택까지 약 10년이 남았다고 생각하지만 그 증가는 매년 증가할 것이라고 생각합니다. “지금 당장은 고객의 50%가 전기차를 고려하고 있다고 생각합니다. 우리가 자동차 마케팅을 충분히 잘하고 판매 팀이 자신이 판매하는 제품에 확신이 있다면 말입니다. 티핑 포인트는 고객을 위해 세 가지 질문에 쉽게 대답할 수 있을 때입니다. 첫째, 환경과 지속 가능성입니다. 둘째, 전반적인 경제성, 주유소에 갈 필요가 없는 편리함과 비용 절감을 결합합니다. 셋째, 성능은 전기 자동차가 가솔린 동급 차량보다 모든 면에서 단순히 더 나은 경우입니다. 멀지 않은 곳에 있습니다.”

법률 및 관련 재정적 인센티브는 여전히 EV 판매에서 큰 역할을 하고 있으며 Cooley는 여전히 연방 크레딧 외에 지역 및 지역 인센티브로서 서부 해안, 특히 워싱턴, 오리건 및 캘리포니아를 지배적인 플레이어로 보고 있습니다. , EV 운전을 가장 저렴하게 만드십시오. "서양에서 숫자를 '연필'로 만드는 것이 더 쉽습니다."라고 그는 말합니다. "하지만 EV는 이미 소유하고 운전하기가 너무 편리해져서 타고난 장점이 자리를 잡기 시작할 것입니다."

판매원들이 잘 훈련되고 제품 및 충전에 대한 충분한 정보를 얻는 전기 미래에서는 "자동차 소유도 구독 기반이 될 수 있습니다. 자동차에 대한 월별 결제가 있을 수 있으며, 한 달에 몇 달러만 더 내면 앱, 대리점 서비스 및 세부 정보를 통해 충전 네트워크에 액세스할 수 있습니다. 한 가지는 확실합니다. Lithia &Driveway에서 시작한 이후 12년 동안 많은 변화를 보았고 앞으로 12년 동안 더 많은 변화를 보게 될 것이라고 확신합니다.”


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