Tesla Model 3의 인도가 2018년 2분기에 규모가 시작될 때까지 미국의 전기 자동차 판매는 판매 차트를 지배하지 않는 파워트레인과 함께 BEV 대 PHEV가 상당히 뒤섞인 경향이 있습니다. 
2018년 1월 BEV 대 PHEV 판매 비율은 거의 정확히 50%에서 50%로 나뉩니다. 9월을 기준으로 Tesla Model 3의 대량 인도로 인해 BEV로의 전환이 76% 대 PHEV 24%로 크게 증가했습니다.
그러나 주요 하위 추세는 두 파워트레인 옵션을 모두 제공하는 모델의 BEV 대 PHEV 판매의 혼합을 이해하는 것입니다. 미국에는 현재 두 가지 옵션이 있는 두 가지 EV가 있습니다. 바로 현대 아이오닉과 혼다 클래리티입니다.
아래 차트에서 저는 2018년 1월부터 9월까지 IONIQ 및 Clarity의 BEV 및 PHEV 버전 판매를 비교했습니다. 언뜻 보기에 미국 소비자는 BEV보다 플러그인 하이브리드 버전을 상당히 선호한다는 것을 알 수 있습니다. 그러나 두 경우 모두 BEV 버전은 범위가 매우 부족하고 다른 BEV 또는 자매 PHEV와 경쟁력이 없기 때문에 그렇게 간단하지 않습니다.
2018년 9월까지 현대 IONIQ PHEV 및 Honda Clarity PHEV의 판매는 BEV 파워트레인 대응 제품보다 각각 4.8배 및 12.9배 높았습니다.
또한 두 모델 모두 선택된 상태에서만 사용할 수 있으므로 모든 모델에 적용되는 방식에 대한 결론을 내리기가 어렵습니다. 미국 구매자. 그러나 동해안과 서해안 이외의 지역에서는 PHEV 버전이 훨씬 더 선호될 것이라고 가정합니다.
이 두 모델의 경우 PHEV는 훨씬 더 긴 범위를 제공하지만 여전히 연방, 주 및 유틸리티 인센티브와 HOV 차선에 대한 액세스를 제공합니다. BEV 모델은 PHEV 버전에 비해 더 큰 가치나 큰 이점을 제공하지 않습니다.
Honda Clarity의 47마일의 전기 범위는 Chevrolet Volt의 53마일에 이어 두 번째이며 Clarity BEV의 89마일의 전기 범위의 절반 이상입니다. 그것에 대해 생각해보십시오. PHEV 버전은 전체 전기 버전의 범위의 53%를 차지하여 거의 당황스럽습니다. 어떤 면에서는 PHEV 버전이 대부분의 소비자에게 더 나은 선택인 것처럼 보이기 때문에 거의 모든 사람이 선명도 BEV를 선택할 것이라는 사실이 놀랍습니다.
340마일의 총 주행 거리와 33,400달러의 합리적인 MSRP를 추가하면 Clarity PHEV가 현재 미국에서 7번째로 많이 팔리는 EV가 된 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그리고 2019년의 어느 시점(GM EV에 대한 연방 EV 세금 공제가 절반으로 감소되는 7월 초)에 Clarity PHEV는 판매 면에서 Bolt와 Volt를 모두 능가할 수 있습니다.
Clarity/IONIQ 판매 분석과 올해 초의 다중 파워트레인 옵션 분석에서 다음을 포함하여 몇 가지 교훈을 얻을 수 있습니다.
다중 파워트레인은 구매자에게 혼란을 줄 수 있음: 여러 자동차 제조업체는 대안 파워트레인을 제공하는 것이 긍정적이고 소비자 중심적이라고 생각하는 것 같지만 대부분의 경우 모델에는 여러 유형의 경쟁자가 있고 시장에서 매우 정의된 포지셔닝이 부족합니다. 명확성이 없는 경우 소비자는 단순한 옵션을 선택하는 경향이 있습니다. 즉, 마음속에 명확한 위치를 소유하고 있는 경쟁 제품입니다.
225마일은 BEV의 새로운 최소 주행 거리입니다. Chevrolet Bolt, Tesla Model 3 및 곧 출시 예정인 Hyundai Kona BEV, Kia Niro BEV, Jaguar I-PACE 및 Nissan LEAF 옵션 배터리 팩은 모두 225마일 이상을 주행할 수 있습니다. 가격 범위는 매우 다양하지만 미국 소비자들은 모든 새 BEV가 최소 200-250마일의 범위를 가져야 하거나 경쟁력이 없다고 기대하기 시작했습니다.
예외는 범위가 약 150마일 이하이고 역사적으로 캘리포니아에서 좋은 실적을 보였던 Fiat 500e와 같은 매우 매력적인 리스 요금이 있는 BEV일 수 있습니다. 그러나 주행 거리가 200마일 미만인 새로 출시된 BEV, 특히 해당 모델이 적절한 전기 주행 거리를 갖춘 PHEV 버전으로도 제공되는 경우 시장을 찾는 데 어려움을 겪을 것입니다.
경쟁 포지셔닝 및 가격 책정이 중요합니다 :현재까지 현대와 기아의 미국 전기차 도전 과제는 구매자 인구 통계가 주로 자동차에서 중요한 가치를 찾는 소비자라는 점입니다. 이는 고급 자동차 구매자 및 소비자가 자동차에 더 많은 프리미엄을 지불할 의사가 있는 일부 일본 브랜드와 대조됩니다.
이는 기아 니로(레귤러 하이브리드) 버전과 기아 니로 PHEV의 합산 판매를 비교하면 알 수 있다. 2018년 1월과 9월 사이에 PHEV Niro의 미국 판매는 Niro와 Niro PHEV를 합친 총 판매의 최저 5.1%에서 최고 12.8%까지 다양했습니다. 이는 월 평균 9.6%입니다. 본질적으로 두 가지 버전 중 하나를 선택해야 하는 상황에서 구매자 10명 중 1명만이 더 비싼 PHEV 버전을 선택합니다.
$23,340의 기본 기아 니로 하이브리드 MSRP는 MSRP가 $28,200인 기아 니로 플러그인 하이브리드보다 4,710달러 저렴합니다. 거의 5,000달러에 달하는 비용 차이는 대부분의 기아 구매자에게 너무 높기 때문에 대부분은 PHEV 버전보다 일반 하이브리드 버전을 선택할 것입니다.
4,543달러의 연방 EV 세금 공제를 고려하면 다양한 주 및 유틸리티 리베이트 및 크레딧을 고려하면 PHEV 버전이 Niro 하이브리드보다 순 비용이 더 낮을 수 있습니다. 그러나 가격에 민감한 기아 구매자는 세금 공제 및 리베이트를 받은 후의 최종 비용보다 실제 매장 판매 비용에 더 관심이 있을 것입니다.
약 260마일의 주행 거리를 가진 Niro BEV는 가격과 주행 거리의 세계 최고의 조합 중 하나가 될 것이며 미국에서 견고한 수요를 창출하고 일부 비전통적인 기아 구매자를 끌어들일 것입니다. 기아차가 플러그인 하이브리드 버전의 수천 달러 내에서 Niro BEV의 가격을 책정할 수 있다면 PHEV 버전의 판매량과 일치하거나 능가할 가능성이 있습니다. 가격이 너무 높으면 상당한 구매자 시장을 찾는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.
Honda Clarity BEV 생산 종료 시간
Honda는 Clarity의 BEV 버전 판매를 중단하고 PHEV 버전의 생산 및 가용성 확장에 노력을 집중해야 합니다. 주행 거리가 89마일에 불과한 BEV 버전은 스마트 포투를 제외하고 미국에서 사용할 수 있는 모든 BEV 중 주행 거리가 가장 짧습니다. Honda는 이 차량을 시장에 내놓지 말았어야 했으며 Honda가 실수를 인정하고 플러그를 뽑을 때입니다.
그러나 회사는 Honda HR-V의 BEV 버전 또는 CR-V 또는 HR-V와 유사한 새로운 크로스오버를 Kona 및 Niro BEV와 경쟁하기 위해 약 250마일의 범위로 시장에 출시해야 합니다.
Toyota Prius Prime PHEV(25마일)의 전기 범위가 거의 두 배이고 Chevrolet Volt보다 6마일이 적은 범위에서 Honda는 대신 PHEV 버전을 크게 밀어야 합니다. 이것은 구매자 혼란을 줄이고 PHEV 버전에 대한 마케팅 및 딜러 이니셔티브와 투자를 공고히 할 것입니다.
2019년이나 2020년에 Honda는 Clarity PHEV의 범위를 55-60마일로 늘리고 우수한 범위와 경쟁력 있는 가격으로 Prius Prime 및 Volt의 잠재 구매자를 공격적으로 타겟팅해야 합니다. Honda는 Clarity PHEV로 승자가 있는 것처럼 보이지만 사실 두 가지(연료 전지 버전도 포함하는 경우) 약한 자매 버전을 계속 제공하고 지원함으로써 더 이상의 성공을 저지할 수 있습니다.
현대:IONIQ PHEV 및 Kona BEV에 집중
현대는 또한 IONIQ BEV를 목초지에 두거나 최소한 미국의 밀집된 대도시에서 유통 및 판매에 집중하고 높은 배터리 효율, 세단 스타일 및 124마일의 주행 거리를 갖춘 "도시 자동차"로 포지셔닝해야 합니다. IONIQ는 많은 팬을 보유하고 있지만 부분적으로는 배터리 팩 효율이 높기 때문에 미국에서 잘 팔리지 않습니다.
다가오는 현대 코나 BEV 출시와 258마일의 뛰어난 EPA 주행 거리로 회사는 코나 전기를 가능한 한 성공적으로 만드는 데 집중해야 합니다. 이를 통해 현대는 Prius Prime, Volt 및 Clarity PHEV에 대해 IONIQ PHEV를 더 잘 포지셔닝할 수 있습니다.
주요 자동차 제조업체가 EV에 손을 대고 있는 동안, 많은 자동차 제조업체가 제품 포지셔닝의 기본 테넌트를 잊어버린 것 같습니다. 동일한 모델의 여러 파워트레인을 제공하는 것이 고객 중심적인 것처럼 보이지만 현실은 EV가 여전히 ICE 또는 하이브리드 자매보다 훨씬 더 비싸기 때문에 구매자가 비교를 할 때 EV는 단순히 지는 것입니다.
