집과 대학 교육과 함께 자동차는 종종 가장 비싼 물건 중 하나입니다. 대학 등록금(절대 협상할 수 없음)이나 집(일반적으로 부동산 중개인을 통해 협상함)과 달리 자동차 가격을 흥정하려면 즉각적인 대면 상호 작용이 필요합니다. .
그 경험은 확실히 스트레스와 불안에 시달릴 수 있습니다. 우리 대부분은 정기적으로 협상 기술을 연습하지 않으며, 종종 자신의 직업을 정말 잘하는 자동차 판매원과도 하지 않습니다. 경험 부족으로 야기되는 불안을 더하는 것은 고객이 일반적으로 자동차 대리점이 실제로 어떻게 돈을 버는지에 대한 가장 막연한 아이디어만 갖고 있다는 사실입니다. 이는 진정한 전략적 불리한 상황에 놓이게 합니다.
지식은 힘입니다. 그래서 오늘 우리는 자동차 대리점이 어떻게 이익을 창출하는지, 이러한 이해가 거래에서 어떻게 도움이 되는지, 그리고 신차 또는 중고차에 대한 최상의 거래를 협상하기 위한 핵심 전략을 안내할 것입니다.
고객은 새 라이드에 대해 가능한 한 적은 비용을 지불하기를 원합니다. 자동차 판매원은 고객의 구매로 최대한 많은 돈을 벌고 싶어합니다. 대리점과 공평한 경쟁을 펼치려면 대리점이 어떻게 수익을 창출하는지 정확히 알아야 합니다. 이 지식으로 무장하면 협상에서 더 많은 흔들림의 여지가 있는 곳과 없는 곳을 알 수 있습니다. 거래에 유연성이 있고 영업 사원이 더 많은 압력을 가하는 곳. 분해해 보겠습니다.
자동차 대리점은 다음 4가지 항목에서 대부분의 수익을 창출합니다.
즉, 자동차 대리점은 평균적으로 실제 자동차 판매로 벌어들이는 돈의 20% 미만입니다.
이제 고장을 알았으므로 이 지식을 새 차량이나 중고 차량에 대한 거래를 협상할 때 사용하도록 합시다.
자동차 판매원은 종종 자동차 자체의 가격을 금융/보증/추가 기능/보상 판매/기타 비용과 함께 넣어 번들 거래가 각 "제품에 대해 지불하는 가격을 모호하게 만듭니다. " 그러나 각 비용을 구분할 뿐만 아니라 의도적으로 모든 비용을 협상하려고 합니다.
분명히 이것은 가장 큰 너트입니다. 차량 구매 가격을 성공적으로 협상함으로써 잠재적으로 천을 절약할 수 있습니다. 달러의.
숙제를 많이 하십시오. 몇 년 동안 일상 생활에 영향을 미칠 큰 구매이기 때문에 많은 조사를 해야 합니다. 이 기사는 어떤 차를 사야 하는지에 관한 것이 아닙니다. 스스로 알아내야 하고 먼저 해야 합니다. (예산과 함께) Consumer Reports를 사용하면 어떤 제조사와 모델을 선택할지, 어떤 자동차가 가치 있는 구매 경향이 있는지 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
무엇을 사고 싶은지 파악했으면 Edmunds 및 Kelley Blue Book에서 가격 정보를 확인하십시오. 연식, 제조사, 모델뿐만 아니라 상태, 주행 거리 등을 기반으로 자세한 정보를 제공합니다. 또한 귀하의 위치를 염두에 두십시오. 다른 모든 것과 마찬가지로 생활비는 자동차 가격에 영향을 미칩니다. 자동차는 특히 중고차의 경우 해안보다 중서부가 저렴합니다.
다른 사람들이 당신이 원하는 차, 인보이스 가격, MSRP, 그리고 당신이 지불할 의향이 있는 최대 금액인 당신의 "매출 가격"에 대해 얼마를 지불했는지 알고 딜러에게 가십시오.
멋지게 플레이하세요. 시승을 위해 드림카를 가져갈지라도 그것에 대해 무심코 행동하지 마십시오. 세일즈맨은 자신이 거래에서 영향력이 있다는 것을 알고 감정의 불꽃을 부채질하여 구매에 대해 너무 합리적으로 생각하지 않도록 합니다. 아무렇지 않게 행동하다 자동차에 대해 마음에 들지 않는 점을 지적하세요. — "좋지만 이것은 내가 찾던 색상이나 트림 패키지가 아닙니다."
판매원이 먼저 움직이도록 하십시오. 온라인 검색과 자동차에 표시된 스티커 가격에도 불구하고 그 수치가 최종적인 경우는 거의 없습니다. 그것들은 기본적으로 출발점이며 관련된 모든 사람들이 알고 있습니다. 따라서 판매원은 "예산이 얼마입니까?"와 같은 질문을 할 것입니다. 또는 "이 차량에 무엇을 지출하려고 했는가?" 그러나 일단 숫자를 버리면 더 낮은 가격이 테이블에 있더라도 그 이하로 갈 수 없습니다.
따라서 협상의 규칙 #1을 따르십시오. 상대방이 첫 번째 숫자를 뱉게 하십시오. 판매원이 먼저 가격을 말하라고 하면 답례로 "음, 우리가 이 차를 구할 수 있는 가장 좋은 것은 무엇입니까?" (전 FBI 협상가인 Chris Voss와의 Brett의 인터뷰를 듣고 일반적인 협상 기술을 연마하십시오.)
할인할 수 있는 금액을 알아보세요. 자동차 구매를 협상할 때 가장 큰 문제는 소매 가격에서 합리적으로 얼마를 요구할 수 있느냐는 것입니다.
신차를 사느냐 중고차를 사느냐에 따라 다릅니다.
여러 제안과 반대 제안을 통해 자신의 방식대로 일할 준비를 하고 귀하의 요청으로 영업 사원을 "화나게"하는 것을 두려워하지 마십시오. 무슨 상관이야? 몇 년 후에는 그의 이름조차 기억하지 못할 것입니다. 당신은 거래를 하기 위해 거기에 있고, 그렇게 하면 양쪽 모두에게 이익이 될 것입니다.
여러 딜러를 쇼핑하십시오. 당신이 거리에서 더 나은 거래를 얻을 수 있다고 언급하는 전술을 사용하는 것을 두려워하지 마십시오. 그 주장을 뒷받침할 수 있는지 확인하십시오. 딜러/로트를 서로 겨루고 누가 귀하의 비즈니스를 더 원하는지 확인하십시오.
결제 금액이 아닌 총 비용에 초점을 맞추십시오. 판매원은 월별 지불액이 나열된 워크시트를 보여줄 수 있습니다. 대출 기간을 6년, 7년, 심지어 8년까지 연장하면 예산에 맞게 월 상환액을 줄일 수 있고 자동차가 실제보다 더 저렴해 보일 수 있습니다. 그러나 장기 대출은 단순히 시간이 지남에 따라 더 많은 이자를 축적하고 결국 큰 돈을 들이게 될 것입니다. 따라서 자동차의 실제 가격에만 집중하십시오.
보상 판매가 있는 경우 끝까지 언급하지 마십시오. 차량을 거래하는 경우 해당 차량에 대해 무엇을 얻을 수 있는지 결정하기 위해 이에 대한 숙제도 하고 싶을 것입니다. 그러나 당신은 당신이 박쥐에서 바로 오래된 차량을 거래하게 될 것이라는 사실을 언급하고 싶지 않습니다.
이유는 무엇입니까?
보상 판매 가치가 새 차의 실제 비용이 더 적게 드는 것처럼 보이게 하는 것을 원하지 않습니다. 판매원은 이를 비용 시트에 항목으로 몰래 입력하여 불가피하게 시도할 것입니다. 그리고 판매원은 보상 판매에 대해 좋은 거래를 제안할 수 있습니다. 그러면 그가 당신이 구매하려는 새 차에 대해 그다지 달지 않은 거래를 제안한다는 사실로부터 주의를 산만하게 할 수 있습니다.
판매원이 조기에 보상 판매를 할 것인지 묻는다면 "예, 교환할 차량이 있지만 그 전에 새 차의 가격을 정하고 싶습니다. 그 안으로 들어가는 것."
테이블에 있을 수 있는 다른 리베이트 및 제안도 마찬가지입니다. 이는 차에 대해 협상했을 "정상적인" 거래 외에 보너스로 처리되어야 합니다. 이러한 보너스가 되기가 되지 않도록 하십시오. 할인.
모든 숫자를 알고 "오프라인" 또는 "오프라인" 가격에 대해 문의하십시오. 가격이 제시되면 가격이 상세하고 모든 수수료와 추가 비용이 포함되어 있는지 확인하십시오. 차량을 주차장에서 차고로 몰아넣는 데 드는 비용이 '아웃도어' 또는 '오프라인' 가격인지 확인하고 싶을 것입니다. 스티커 가격과 다른 숫자인 경우가 많습니다.
다른 협상의 근거를 고려하십시오. 가격이 고정되어 있는 경우(판매원이 이미 가지고 있는 것보다 더 내려갈 수 없고 여전히 원하는 것보다 약간 높으면) 해당 비용의 일부를 상쇄하는 데 도움이 될 수 있는 다른 항목을 협상하는 것을 고려하십시오. 이 시점에서 보상 판매를 시작하고 처음 제안한 것보다 더 높은 가격으로 협상을 시도할 수 있습니다. 또한 특수 기능(가죽 시트, 견인 패키지 등) 또는 유지 보수 패키지를 협상할 수 있습니다. - 1~2년 동안 오일 교환을 하도록 할 수 있습니다. , 이웃 Jiffy Lube가 아닌) — 또는 아마도 비용이 많이 드는 30K, 60K 또는 90K 서비스.
거래에 관한 대부분의 사항은 협상이 가능합니다.
떠나는 것을 두려워하지 마십시오. 이 거래는 귀하가 담당한다는 사실을 항상 염두에 두십시오. 차를 사라고 강요할 수는 없다. 한두 시간 정도 협상을 하고 나면 그런 기분이 들 수 있다. 상호 동의할 수 있는 거래에 도달할 수 없다면 물러나십시오. 판매원은 결국 가격을 맞출 수 있다고 갑자기 결정하거나 특별 판매가 있는 경우 나중에 후속 조치를 취할 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 차량이나 대리점이 아닐 수 있습니다.
노 흥정 가격은 어떻습니까?
많은 소비자들에게 협상 과정이 얼마나 불편한지 알고 있기 때문에 많은 딜러와 전문 로트에서 "노 흥정 가격"을 광고합니다. 이론적으로 이것은 스티커 가격이 자동차에 대해 지불하는 가격임을 의미합니다. 무리한 판매원에게 땀을 흘릴 필요가 없습니다.
그래도 정말 노 흥정입니까? 그리고 이러한 편의를 위해 가격이 부풀려졌습니까?
일반적으로 그 광고 주장은 실제로 효과가 있습니다. 그들은 실제로 차량 판매 가격에 대해 협상하지 않을 것입니다. 그들이 흔들릴 여지를 허용했다면 소문이 났을 것이고 더 이상 그들이 노 흥정 부지라고 주장 할 수 없었을 것입니다.
그만한 가치가 있습니까? 물론 가격에 따라 다릅니다! 숙제를 다 했으니 얼마를 쓰고 싶은지, 얼마나 좋은 거래인지 알 수 있습니다. 노 흥정 부지에서 좋은 거래를 찾을 수 있고 부팅을 위한 협상 과정에 대해 걱정할 필요가 없다면 — 좋습니다! 좋은 거래를 찾을 수 없다면 다른 부지로 가서 흥정이 없는 사람들이 제공하는 모든 것을 이길 수 있는지 확인하십시오.
또한 차량의 스티커 가격만 협상할 수 없다는 사실도 알아두십시오. 대출 금리, 유지 보수 패키지, 보상 판매 금액 및 자동차 업그레이드는 있습니다 아직 협상 가능합니다.
어떤 사람들에게는 협상에서 골치 아픈 일을 없애는 것이 약간의 가격 차이가 날 것입니다. 약간의 전투를 좋아하고 가능한 한 모든 것을 아끼고 싶어하는 다른 사람들에게는 그렇지 않을 것입니다. 결국 자동차 가격으로 귀결된다.
언급한 바와 같이, 대부분의 사람들은 자동차 자체의 가격을 놓고 흥정하는 것이 거래를 성사하는 유일한 "실제" 부분이며, 나중에 뒷자리에서 하는 모든 서류 작업은 기후 변화를 막는 마무리일 뿐이라고 생각합니다. 차 가격이 정해지고 나면 좀 쉴 수 있겠죠?
잘못된.
위에서 설명한 것처럼 자동차 대리점은 자금 조달, 보증 및 기타 추가 기능에서 상당한 수익을 얻습니다. 따라서 딜러는 실제로 더 많은 그들이 당신에게 차를 사도록 하는 것보다 이러한 금융 상품에 가입하도록 압력을 가했습니다. 따라서 반짝이는 쇼룸에서 나와 딜러의 형광등 사무실에 들어갈 때 주의를 기울이십시오.
대출이 필요한 경우 외부 제공자로부터 대출을 받는 것이 좋습니다. 이 과정의 다른 모든 것과 마찬가지로 딜러가 대출에 대해 제공하는 이자율은 협상 가능합니다. 먼저 은행에서 대출 승인을 받으면 해당 금리를 협상하고 딜러의 재무 담당자와 레버리지로 사용하고 궁극적으로 더 나은 쪽으로 갈 수 있습니다.
딜러가 당신이 그들을 통해 자금을 조달하지 않을 것임을 알고 있다면 차 자체의 가격을 협상할 때 덜 관대할 것이라는 점을 명심하십시오. 따라서 거래의 해당 부분에 대해 악수할 때까지 이 정보를 공개하지 않는 것이 가장 좋습니다.
추가 기능을 구입하지 마십시오. 대리점의 파이낸싱 계획에 등록할 때 판매되는 것 외에도 보증 및 새 차에 대한 다양한 보호와 같은 약 백만 가지 "중요한" 추가 기능을 얻을 수 있습니다. 엎지르지 않도록 보호하는 보호 장치, 앞유리 교체를 무료로 제공합니다(대부분의 보험이 적용되며 때로는 연간 기준으로도 적용됨).
일반적으로 이들 중 어느 것도 사지 마십시오. 당신에게 정말 중요한 것이 있다면 다른 곳에서 더 싼 가격에 찾을 수 있습니다.
자금 조달 담당자는 당신이 이것들을 사지 않으면 아마도 세상의 종말처럼 보이게 만들 것입니다. 그것이 기본적으로 그들의 전체 직업이며 아마도 능숙할 수 있음을 기억하십시오. 그들의 미끼를 가져가지 마십시오. 어색하겠지만 그냥 관심없다고 계속 말하세요.
전체 프로세스와 마찬가지로 거래의 이 부분에서도 정보에 입각한 소비자 여러분의 입장을 고수하십시오!
전 FBI 인질 협상가와 흥정하는 모든 것에 대한 팟캐스트를 꼭 들어보세요.
