원래 EV Annex에서 발행했습니다.
찰스 모리스 작성
자동차 딜러는 Tesla의 소비자 직접 판매 모델에 대해 오랫동안(대부분 패배한) 법적, 법적 투쟁을 벌였습니다. Tesla는 미국의 많은 주에서 자동차 구매자에게 직접 판매할 수 있는 권리를 얻었지만 딜러와 주요 자동차 제조업체의 관계는 변경되지 않았습니다. 그들은 여전히 소매 프로세스의 필수적인 부분입니다. 그러나 그들의 쇼룸은 온라인으로 이동하기 시작했습니다.
팬데믹에 대응하여 Autoline은 온라인 자동차 판매로의 전환에 대해 Consumer Reports와 이야기합니다((이미지:YouTube:Autoline Network) – Tesla의 주도에 따라 자동차 제조업체는 팬데믹으로 인해 고객이 집에 머물면서 판매를 온라인으로 전환하려고 시도하고 있습니다.
이 전쟁에서 Tesla의 적들은 딜러와 무역 그룹이라는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 자동차 제조사들은 이 분쟁에 직접 관여한 적이 없으며 내가 아는 한, 그들 중 누구도 이에 대해 별로 할 말이 없었습니다. 자동차 제조업체와 딜러는 확고한 동맹으로 남아 있습니다. 어떤 자동차 제조업체도 100년 된 독립 딜러 시스템의 폐기를 공개적으로 옹호하지 않을 것입니다. 하지만, 로맨스 영화의 주인공은 "아무 생각도 없는 척 하지마"라고 말할 수도 있습니다.
자동차 판매 프로세스가 점차 온라인으로 이동하면서 대리점 모델의 장점을 보기가 더 어려워집니다. 그리고 Tesla가 하는 것처럼 고객에게 직접 판매할 때의 이점은 비용 절감, 제품 프레젠테이션에 대한 통제력 강화, 고객과 더 깊고 만족스러운 관계를 구축할 수 있는 기회 등을 쉽게 알 수 있습니다.
물론, 자동차 제조사들이 딜러를 버리고 싶어하더라도 그렇게 하는 것은 불법입니다. Tesla의 직접 판매를 허용한 주에서는 일반적으로 대리점이 없는 자동차 제조업체에만 적용되는 기존 법률에 대한 예외를 규정함으로써 그렇게 했습니다.
대리점 주변을 돌아다니는 것 또한 불공평할 것입니다. Elon Musk 자신은 몇 년 전에 자동차 프랜차이즈 법률이 "제조업체가 기존 프랜차이즈 딜러와 직접 경쟁하여 불공정하게 매장을 여는 것을 방지하기 위해 존재하며 이는 물론 잘못된 일"이라고 지적했습니다(프랜차이즈가 없는 Tesla, 이 문제가 없음).
구매자는 시승을 예약하고 Model 3 및 Model S 액세서리를 주문할 수 있습니다. 이미지:테슬라
자동차 제조업체와 딜러 사이의 공생 관계는 여전히 남아 있지만, 운명처럼 코로나바이러스 위기는 자동차 제조업체에게 온라인 직접 판매를 테스트하도록 권장함으로써 또 다른 판매 모델을 엿볼 수 있게 했습니다. 요즘 사람들은 여전히 차를 사고 싶어하지만 세균이 많은 표면을 만지고 세균이 있는 인간과 상호 작용해야 하는 대리점(사실 많은 사람들이 그랬는지 의심스럽습니다)에 가고 싶지 않습니다. . Mashable에 기고한 Sasha Lekach의 보고에 따르면 일부 자동차 제조업체는 차량을 '비접촉식'으로 쇼핑하고 구매할 수 있는 방법을 제공하고 있습니다.
Ford는 구매자가 다양한 차량을 비교하고 옵션을 선택하고 가격 및 재정 견적을 얻을 수 있는 온라인 쇼룸을 열었습니다. Ford는 고객에게 직접 판매하지 않습니다. 차량을 선택하면 가까운 대리점으로 연결됩니다. 그러나 딜러와 연결되면 온라인으로 구매 프로세스를 계속할 수 있습니다. 주차장으로 운전하거나 사무실에 앉아 있거나 악수할 필요 없이 영업 직원과 영상 채팅을 하고, 거래를 마무리하고, 모든 서류에 서명하고, 시승까지 할 수 있습니다.
팬데믹에 대응하여 Autoline은 Consumer Reports와 온라인 자동차 판매로의 전환에 대해 이야기합니다(YouTube: Autoline Network )
이것은 사실 새로운 것이 아닙니다. GM은 수년 동안 일부 지역에서 온라인 주문 옵션을 제공해 왔습니다. 그러나 GM 대변인은 Mashable에 온라인 쇼핑이 최근 몇 달 동안 훨씬 더 인기를 얻었다고 말했습니다. GM과 다른 기업들이 온라인 판매 채널을 확장하고 개선하기 위해 노력하고 있음을 알 수 있습니다. 당연히 Rivian, Lucid, Polestar와 같은 야심 찬 EV 브랜드는 차량을 온라인으로 판매할 계획이지만 일부는 몇 개의 쇼룸을 열 수도 있습니다.
EV 팬의 경우 자동차 제조업체가 판매 경험의 대부분 또는 전체를 온라인으로 전환하는 또 다른 이유가 있습니다. 대리점은 EV 판매의 주요 병목으로 부상했습니다. 드문 예외를 제외하고 딜러들은 EV 판매에 거의 또는 전혀 관심을 보이지 않았습니다. 그리고 왜 그들이 지난 몇 년 동안처럼 양호한 자동차 판매를 보여야 합니까? 전기 자동차를 찾기 위해 대리점에 방문하는 고객은 종종 주차장에 차가 거의 없거나 전혀 없으며 판매 직원이 충전, 주행 거리 및 사용 가능한 인센티브에 대해 아는 것이 자신보다 적다는 것을 알게 됩니다.
물론 Tesla는 처음부터 이러한 상황을 예견했으며 딜러 모델에 관여하지 않은 이유 중 하나입니다. 엘론 머스크는 "기존 프랜차이즈 딜러들은 사업의 대부분을 차지하는 휘발유 자동차 판매와 전기차의 신기술 판매 사이에 근본적인 이해 충돌이 있다"고 말했다. "전통적인 비즈니스를 동시에 손상시키지 않고 전기화의 이점을 설명하는 것은 불가능합니다."
실제로 EV 판매에 관심이 있는 것으로 보이는 몇 안 되는 레거시 자동차 제조업체 중 하나인 폭스바겐도 이러한 역학 관계를 잘 알고 있습니다. 5월에는 독일 대리점이 새로운 ID EV 제품군 구매자의 주요 연락 지점이 아니라고 발표했습니다. 고객은 폭스바겐에 직접 주문을 하고 현지 딜러를 선택하면 "에이전트" 역할을 하여 시승을 준비하고 거래를 마무리하고 차량을 인도하게 됩니다.
이 에이전시 모델이 미국에서 합법인지 여부는 확실하지 않지만 코로나바이러스 우려에 대응하여 VW는 420개의 미국 대리점 전체에 "Sign Anywhere" 정책을 도입하여 고객이 방문하지 않고도 문서에 디지털 서명하고 거래를 완료할 수 있도록 했습니다. 쇼룸. Ford와 마찬가지로 VW는 이미 모든 기능을 갖춘 가상 쇼룸 설정을 갖추고 있습니다.
Tesla의 영업 부서 사람들은 Tesla가 수년 동안 유지해 온 시스템을 설치하기 위해 서두르는 것으로 추정되는 경쟁업체를 보면서 약간의 즐거움을 느꼈을 것입니다. Automotive World는 "금융 서비스 분야의 요구 사항을 충족하기 위해 디지털 서명 기술을 적용하는 데 시간이 걸렸습니다."라고 말하지만 2008년부터 온라인으로 자동차를 판매한 Tesla가 이를 발견했다는 소식은 들어본 적이 없습니다. 문제. 그리고 Mashable의 Lekach는 "Tesla를 구매하는 것은 항상 비접촉식 프로세스였습니다."라고 썼습니다.
다시 한 번, 레거시 브랜드가 Tesla를 따라잡고 있습니다. 이 경우를 제외하고는 대부분이 몇 년 전에 온라인으로 전환된 소매 산업의 다른 모든 부문을 따라잡는 것과 같습니다. 대리점이 온라인 판매 모델에 저항했기 때문일 수 있습니까? 자동차 구매자가 가상 쇼룸에 익숙해지면 대부분은 공항 도로에 있는 Crazy Cal과 그의 친구들을 그리워하지 않을 것입니다. 위에서 언급했듯이 독립 대리점을 사용하는 이유는 유지하기가 점점 더 어려워질 수 있습니다.
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