지난 10년은 이전 세기보다 자동차를 구동하는 기술에서 더 많은 변화를 겪었습니다. 부분적으로는 고객 수요에 의해, 부분적으로는 온실 가스 배출을 줄이기 위해 고안된 법률 및 인센티브에 의해 추진된 전기화로의 전환으로 인해 엄청난 수의 신기술 자동차가 시장에 진입하게 되었습니다. 처음에는 더 나은 연비를 위해 가솔린 엔진과 전기 모터를 모두 사용하는 단순한 하이브리드 차량의 형태로 출시되었습니다. 최근에는 더 정교한 플러그인 하이브리드와 순수 전기 자동차로 대체되었습니다.
전기차의 비중이 계속해서 늘어나면서 자동차 대리점 사업에 어떤 영향을 미칠까요? 한편으로, 전기 자동차는 우리가 운전하는 데 익숙한 내연 자동차보다 훨씬 적은 유지 보수가 필요합니다. 반면에 고객이 긍정적인 경험을 하기 위해서는 그들의 기술과 충전과 관련된 미묘한 차이로 인해 매장에서 더 많은 작업이 필요합니다.
Chris Cooley는 이러한 질문에 대해 많이 생각합니다. 미국에서 두 번째로 큰 상장 딜러 그룹인 Lithia &Driveway에서 마케팅 전략 이사로 재직하면서 그는 그룹의 260개 이상의 매장 네트워크에서 판매되는 전기 자동차를 홍보할 책임이 있을 뿐만 아니라 그는 또한 탁월한 경험을 제공하는 데 필요한 영업 및 서비스 부서의 프로세스에 대해서도 생각해야 합니다. 전기 자동차로 전환한 Cooley는 두 대의 전기 자동차를 직접 구매하고 정비한 경험이 있으며 Lithia &Driveway가 친환경 운전을 적극적으로 수용함에 따라 유용하게 활용하고 있다는 사실을 알고 있습니다.
그는 단순한 판매 또는 서비스 절차 이상으로 친환경 차량이 대리점 내 문화 변화를 대표한다고 생각합니다. Cooley는 "현재 우리는 전기 자동차가 우리가 매년 판매하는 것과 관련하여 상대적으로 적은 양을 대표한다는 것을 알고 있으며 때로는 딜러 수준에서 하이브리드 및 전기 자동차가 무시된다는 것을 의미합니다."라고 말합니다. “전기차를 처음 접하는 브랜드의 경우 소규모 매장에서는 한 달에 2~3대의 차량을 보고 있는데 그 양으로 고객에게 자신 있게 제품에 대해 이야기할 수 있는 숙련된 영업 직원을 구축하기가 어렵습니다. . 그리고 영업 팀이 제품에 자신이 없으면 고객을 자신 있는 제품으로 전환할 것입니다."
일부 브랜드는 다른 브랜드보다 우수합니다. Cooley는 “Toyota는 Prius를 출시한 지 20년이 넘었으므로 브랜드로서 아마도 가장 높은 비율의 전기 자동차를 보유하고 있을 것입니다. 교육을 잘 받았고 Toyota 매장은 제품에 익숙하기 때문에 새로운 전기 제품을 더 쉽게 소개할 수 있습니다."
가솔린 차량과 비교할 때 플러그인 하이브리드 또는 전기 자동차의 실제 비용이 얼마인지를 정확히 결정하는 것도 어려울 수 있습니다. 전통적인 OEM 판매 인센티브는 위치에 따라 수천 달러의 가격을 변경할 수 있는 친환경 자동차 구매를 장려하기 위해 고안된 연방, 주 및 지역 크레딧으로 강화될 수 있습니다.
Cooley는 "정확한 가격 책정은 실제로 고객과 영업 사원에게 복잡합니다. “전기 자동차가 일반 휘발유 자동차보다 비싸다는 인식이 있지만 모든 인센티브를 사용할 수 있다면 동등하거나 더 적을 수 있습니다. GreenCars의 EV 인센티브 도구와 같은 도구가 이에 도움이 될 수 있지만 고객이 올바른 결정을 내릴 수 있도록 영업 사원을 더 잘 교육해야 합니다.”
적어도 전기로 전환하는 초기 단계에서 Cooley는 “고객은 직원보다 더 많은 정보를 가지고 대리점을 찾는 경우가 많습니다. 판매하는 제품에 대한 영업 팀의 지식 측면에서 실질적인 격차가 있었습니다."
영업사원은 이제 자동차와 관련 금융 및 보호 제품보다 훨씬 더 많은 것을 판매해야 합니다. EV 고객이 훌륭한 경험을 하는 데 핵심인 가정용 충전이라는 주제가 있습니다. Cooley의 첫 번째 전기 자동차는 Fiat 500e였으며 이후 BMW i3가 출시되었습니다. 어느 판매 경험도 가정용 충전에 대한 주제를 적절하게 고려하지 않았습니다.
“피아트는 100마일 정도의 비교적 짧은 주행거리를 가진 도시용 자동차였기 때문에 작은 배터리를 가지고 있었고 기존의 120볼트 플러그를 사용하여 밤새 충전할 수 있었습니다. 그런 다음 훨씬 더 큰 배터리를 탑재한 i3로 이동했는데 충전하는 데 훨씬 더 오래 걸렸습니다. 레벨 2(220볼트) 충전기로 업그레이드해야 한다는 것을 알았다면 훨씬 더 나은 경험을 했을 것입니다. 고객에게 가정용 충전을 설명할 수 있고 매장과 고객에게 가정용 충전을 용이하게 하는 데 도움이 되는 리소스를 제공하는 것은 여전히 혼란스러운 영역 중 하나이기 때문에 미래에 중요할 것입니다.”
구매 후 딸꾹질에도 불구하고 Cooley는 자신을 EV 옹호자로 생각합니다. 그는 전기 운전을 경험할 때 더 많은 대리점 직원이 될 것이라고 생각합니다. "저는 Fiat에 푹 빠졌고 수의사인 친구가 사용해 보게 했습니다."라고 그는 말합니다. “이 사람은 전형적인 아웃도어 픽업 트럭 유형의 사람이었지만 내 피아트를 운전한 후 Chevy Bolt를 구입했고 100% 수용했습니다. 그는 편리함을 좋아하고 앱을 사용하여 마일당 비용을 기준으로 저축을 추적하고 있으며 비즈니스 파트너를 EV에 태우기까지 했습니다. 겨울에 범위가 좁아지는 문제가 몇 번 있었지만 운전 방식을 약간 조정한 후 빠르게 알아냈습니다."
물론 자동차 판매는 대리점 비즈니스의 한 부분일 뿐입니다. 부품 및 서비스는 대리점 수입의 절반을 차지하는 경우가 많으며 EV는 작업장에서 훨씬 더 파괴적인 잠재력을 가지고 있습니다. “Fiat를 받았을 때 사용 설명서를 꼼꼼히 읽었습니다. 가장 눈에 띄는 구성 요소는 타이어를 제외한 첫 번째 예정된 유지 관리가 100,000마일에서 루프 레일에 윤활유를 바르는 것이었다는 것입니다! 그러나 나는 또한 무게 때문에 전기 자동차가 타이어를 더 자주 소모하고 회생 제동 부품에 약간의 마모가 있다는 것을 발견했습니다. 그러나 새 차에는 더 많은 기술이 포함되어 있어 딜러가 준비가 되어 있다면 고객과 가까이 있을 수 있습니다. 리콜, 소프트웨어 업데이트, 자동차에 대한 기술 경고는 모두 다시 연결할 수 있는 기회입니다.”
전기 자동차가 신차의 지배적인 기술이 될 티핑 포인트에 도달하고 있습니까? Cooley는 우리가 전기 운전의 전면적인 채택까지 약 10년이 남았다고 생각하지만 그 증가는 매년 증가할 것이라고 생각합니다. “지금 당장은 고객의 50%가 전기차를 고려하고 있다고 생각합니다. 우리가 자동차 마케팅을 충분히 잘하고 판매 팀이 자신이 판매하는 제품에 확신이 있다면 말입니다. 티핑 포인트는 고객을 위해 세 가지 질문에 쉽게 대답할 수 있을 때입니다. 첫째, 환경과 지속 가능성입니다. 둘째, 전반적인 경제성, 주유소에 갈 필요가 없는 편리함과 비용 절감을 결합합니다. 셋째, 성능은 전기 자동차가 가솔린 동급 차량보다 모든 면에서 단순히 더 나은 경우입니다. 멀지 않은 곳에 있습니다.”
법률 및 관련 재정적 인센티브는 여전히 EV 판매에서 큰 역할을 하고 있으며 Cooley는 여전히 연방 크레딧 외에 지역 및 지역 인센티브로서 서부 해안, 특히 워싱턴, 오리건 및 캘리포니아를 지배적인 플레이어로 보고 있습니다. , EV 운전을 가장 저렴하게 만드십시오. "서양에서 숫자를 '연필'로 만드는 것이 더 쉽습니다."라고 그는 말합니다. "하지만 EV는 이미 소유하고 운전하기가 너무 편리해져서 타고난 장점이 자리를 잡기 시작할 것입니다."
판매원들이 잘 훈련되고 제품 및 충전에 대한 충분한 정보를 얻는 전기 미래에서는 "자동차 소유도 구독 기반이 될 수 있습니다. 자동차에 대한 월별 결제가 있을 수 있으며, 한 달에 몇 달러만 더 내면 앱, 대리점 서비스 및 세부 정보를 통해 충전 네트워크에 액세스할 수 있습니다. 한 가지는 확실합니다. Lithia &Driveway에서 시작한 이후 12년 동안 많은 변화를 보았고 앞으로 12년 동안 더 많은 변화를 보게 될 것이라고 확신합니다.”
